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주택 시장의 관심과 데이터 및 통계가 아파트에 너무 치우쳐 있어 아파트 시장이 전체 주택 시장을 대표하고 있는 것처럼 보인다.

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이에 따라 아파트 외 주택이 아파트와는 다른 시장 움직임을 보이고 있음에도 불구하고 아파트처럼 안정돼 있거나 회복되고 있다는 착시가 발생한다. 이런 착시에서 벗어나 아파트 외 다른 주택 유형에 대해서도 관심을 갖고 이 부문의 시장이 살아날 수 있도록 정책 및 행정적 지원을 시급히 마련해야 한다.

기업들 자소서·면접에서 지원자 MBTI 검증 취업에 유리한 성격 유형인 척 속이기도 단순 성격검사, 취업 잣대로 삼아선 안 돼

대학 졸업 후 1년 넘게 취업을 준비하던 임모(28)씨는 최근 전기·전자 대기업 영업직무 면접에서 불합격 통보를 받았다. 순간 MBTI(성격유형 검사) 유형이 뭐냐고 묻던 면접관의 질문이 떠올랐다. 임씨가 INFP라고 답하자 면접관은 내성적이고 계획성이 없으면 직무에 맞지 않을 것이라고 했다. 학점, 자격증, 영어점수 등 정량적인 요건에 자신 있었던 그는 MBTI 결과가 면접에 부정적인 영향을 미쳤다고 생각한다.

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단순 개인 성향을 알아보기 위해 재미로 활용하는 MBTI가 최근 직원 채용 과정 평소 요소로 사용되는 사례가 늘면서 구직자들의 불만도 덩달아 커지고 있다. 기업들은 자기소개서에 MBTI를 기재하도록 하거나, 면접에서 MBTI를 물어보는 식으로 지원자의 성향을 파악하는 것으로 알려진다. 구직자들 사이에서는 직무별 선호 MBTI가 따로 있다는 소문까지 돌면서 모집 직종에 유리한 유형을 써내야 한다는 얘기까지 나돌고 있다.

20일 구직 플랫폼과 재계 등에 따르면 채용 과정에서 MBTI 관련 항목을 넣거나 검사지 제출을 요구하는 기업들은 늘어나는 추세다.

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LS전선은 3년 전부터 자기소개서에 지원자의 MBTI를 쓰게 했고, 아워홈도 지난 2021년 10월부터 자기소개서 항목으로 MBTI 유형을 기반으로 자신의 장단점 사례를 소개하시오라는 문항을 추가했다. 지난해 수협은행은 신입 공개채용 입사 지원서 자기소개서 항목에 지원자의 MBTI 유형과 장단점을 소개하고, 이를 기반으로 본인과 적합하다고 생각하는 직무 분야를 작성해달라고 요구하기도 했다.

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금융권 취업을 준비하는 대학생 박민지(25)는 MBTI를 솔직하게 썼다가 불합격할까 봐 걱정된다며 취업 컨설팅에서 금융권에선 책임감이 강하고 꼼꼼한 ISTJ인 척 연기하면 된다는 조언을 얻기도 했다고 말했다. 광고·마케팅 회사 취업을 준비 중인 김모(29)씨는 면접 스터디에서 외향적인 E와 상상력이 풍부한 N이 합격률이 높다는 얘기를 들었다며 준비해야 할 스펙이 하나 더 늘었다고 했다.


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한 인사담당자는 세대 차이로 인한 갈등을 최소화하기 위해 지원자의 스펙보다는 성향이나 인성 검사를 중요시하는 추세다며 신입이 조직에 융합되지 못하고 퇴사하는 사례가 늘자, 정량적인 점수보다 지원자의 성격에 초점을 둔 것이다고 설명했다.

이는 시도별 대부분 지역에서 전월 대비 아파트 가격 변동률의 상승 추세가 지속되고 있으나 전남과 제주를 제외하고는 상승폭은 축소되고 있다. 또한 세종은 전국에서 유일하게 전월 대비 가격 변동률이 하락 전환됐다.

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역세권 아파트 매매가격지수는 전월 대비 상승세가 이어지고 있으나 상승폭은 모든 노선에서 감소했다

연말이 다가오면서 식품업계가 캐릭터 마케팅에 한창이다. 제품 경험과 가치소비를 중시하는 2030세대 사이에선 단순히 맛만이 구매 요인으로 작용하지 않게 됐기 때문이다. 업계는 만화나 애니메이션 속 캐릭터 콘텐츠가 가진 세계관과 제품을 연결지을 때 구매효과도 더 커진다고 봤다.

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10일 한국콘텐츠진흥원의 2022년 캐릭터 산업백서’에 따르면 상품 구매 시 캐릭터의 영향을 받는다고 답한 소비자가 64.2%에 달했다. 절반 이상은 품질에 차이가 없을 경우 캐릭터 부착 상품을 구매하겠다고 응답했다.

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이에 유통업계의 연말 마케팅 전략은 캐릭터로 귀결되는 모양새다. SPC가 운영하는 던킨과 배스킨라빈스는 글로벌 인기 캐릭터 도라에몽을 선택했다. 던킨은 이달 초부터 도라에몽과 협업한 도넛과 음료 3종을 출시했다. 배스킨라빈스는 도라에몽 미니 캐리백과 도라에몽 여권 케이스 굿즈를 선보인다.

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직방 관계자는 50년 주택담보대출 조건 강화와 일반형특례보금자리론 대출이 중단되는 등 정부의 대출축소의 영향으로 아파트 매매시장이 위축되고 있다며 기준금리 동결이 지속되고 있음에도 시장 금리는 상승이 이어지고 있고, 가계부채에 대한 정부 대응도 강화되고 있는 상황이라고 말했다.

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따라서 올해 가격 상승의 기반이 됐던 금융 및 자금조달 환경이 악화되고 있다는 점에서 거래시장의 위축은 당분간 이어질 것이라고 전망했다.

e커머스들이 11월 빅세일을 겨냥해 제조업체들과 손잡고 단독 상품을 내놓고 있다. 그동안 개별 유통채널만을 위한 단독 상품은 판매력이 큰 대형 마트들이 주로 사용하는 마케팅이었지만 온라인 구매가 일상화되면서 e커머스의 판매력도 커진 덕분으로 해석된다. 특히 직매입 비중이 미미한 오픈마켓 형태의 e커머스들은 PB(자체브랜드) 상품을 만들기 어려워 채널 차별화를 위해 제조업체들과의 협력 상품을 강화할 것으로 예상된다.

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14일에 유통업계에 따르면 G마켓은 세일 행사인 빅스마일데이를 맞아 아모레퍼시픽과 손잡고 전용 상품으로 해피바스 바디워시 신제품을 출시했다. 해피바스 필쏘굿 바디워시(760g), 프리지아향과 라벤더향 2종이다. 기존 G마켓에서 판매되던 해피바스 바디워시는 과일향이 중심이었지만 차별화를 위해 꽃향기로 신제품을 제작했다. 또 중저가 상품이 주로 팔리는 빅스마일데이 행사 성격을 반영해 바디워시 용량을 900g에서 760g으로 낮추는 대신 판매가도 1만원대로 조정했다. 해당 제품은 빅스마일데이가 시작일인 지난 6일 하루동안 약 1300개가 판매됐다.

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물티슈 시장 점유율 1위 업체인 베베숲과는 빅스마일데이 전용 물티슈 패키지를 만들어 팔고 있다. 패지키 색상을 빅스마일데이 상징 컬러인 보라색 계열로 바꾸고 무라벨 캡으로 플라스틱은 절감했다. G마켓 관계자는 베베숲 물티슈는 영유아를 키우는 엄마들이 주요 구매자인데, 후기를 분석한 결과 보다 세련되고 고급스러운 디자인을 원한다는 것을 알게 됐다고 말했다. 이 제품 역시 하루만에 2억4000만원의 매출 기록하는 등 인기를 끌고 있다.

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제조사가 먼저 제안해오기도 한다. 또다른 물티슈 기업인 아이러브베베는 도톰한 물티슈 시그니앙 오가든(두께 75gsm)을 제작해 빅스마일데이 행사 일자에 맞춰 판매를 시작했다. 소비자 선호도가 높은 고평량 제품으로 G마켓 쿠폰을 사용하면 1만원대에 구매가 가능해 역시 인기를 끌었다. 이 제품은 행사 이후에도 G마켓과 옥션에서만 판매할 예정이다.

주택 시장의 관심과 데이터 및 통계가 아파트에 너무 치우쳐 있어 아파트 시장이 전체 주택 시장을 대표하고 있는 것처럼 보인다.

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이에 따라 아파트 외 주택이 아파트와는 다른 시장 움직임을 보이고 있음에도 불구하고 아파트처럼 안정돼 있거나 회복되고 있다는 착시가 발생한다. 이런 착시에서 벗어나 아파트 외 다른 주택 유형에 대해서도 관심을 갖고 이 부문의 시장이 살아날 수 있도록 정책 및 행정적 지원을 시급히 마련해야 한다.

직방, 10월 전국 매매가격지수 1년5개월 만에 상승

5개월 연속 상승폭은 줄어…관망세 커지고 있어
지난달 전국 아파트 매매가격지수가 1년5개월 만에 지난해 같은 달 대비 상승했다. 다만 전월 대비 상승 폭은 감소하고 있어 관망세가 커지고 있다는 분석이다.

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8일 직방에 따르면 10월 전국 아파트 매매가격지수는 지난해 10월 대비 3.27% 올랐다. 전년 동월 대비 변동률이 상승으로 전환된 것은 2022년 5월 이후 처음이다.
역세권 아파트 매매가격지수는 전월대비 상승세가 이어지고 있으나, 상승 폭은 모든 노선에서 줄었다.

연말이 다가오면서 식품업계가 캐릭터 마케팅에 한창이다. 제품 경험과 가치소비를 중시하는 2030세대 사이에선 단순히 맛만이 구매 요인으로 작용하지 않게 됐기 때문이다. 업계는 만화나 애니메이션 속 캐릭터 콘텐츠가 가진 세계관과 제품을 연결지을 때 구매효과도 더 커진다고 봤다.

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이에 유통업계의 연말 마케팅 전략은 캐릭터로 귀결되는 모양새다. SPC가 운영하는 던킨과 배스킨라빈스는 글로벌 인기 캐릭터 도라에몽을 선택했다. 던킨은 이달 초부터 도라에몽과 협업한 도넛과 음료 3종을 출시했다. 배스킨라빈스는 도라에몽 미니 캐리백과 도라에몽 여권 케이스 굿즈를 선보인다.

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기업들 자소서·면접에서 지원자 MBTI 검증  취업에 유리한 성격 유형인 척 속이기도 단순 성격검사, 취업 잣대로 삼아선 안 돼

대학 졸업 후 1년 넘게 취업을 준비하던 임모(28)씨는 최근 전기·전자 대기업 영업직무 면접에서 불합격 통보를 받았다. 순간 MBTI(성격유형 검사) 유형이 뭐냐고 묻던 면접관의 질문이 떠올랐다. 임씨가 INFP라고 답하자 면접관은 내성적이고 계획성이 없으면 직무에 맞지 않을 것이라고 했다. 학점, 자격증, 영어점수 등 정량적인 요건에 자신 있었던 그는 MBTI 결과가 면접에 부정적인 영향을 미쳤다고 생각한다.
단순 개인 성향을 알아보기 위해 재미로 활용하는 MBTI가 최근 직원 채용 과정 평소 요소로 사용되는 사례가 늘면서 구직자들의 불만도 덩달아 커지고 있다. 기업들은 자기소개서에 MBTI를 기재하도록 하거나, 면접에서 MBTI를 물어보는 식으로 지원자의 성향을 파악하는 것으로 알려진다. 구직자들 사이에서는 직무별 선호 MBTI가 따로 있다는 소문까지 돌면서 모집 직종에 유리한 유형을 써내야 한다는 얘기까지 나돌고 있다.

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20일 구직 플랫폼과 재계 등에 따르면 채용 과정에서 MBTI 관련 항목을 넣거나 검사지 제출을 요구하는 기업들은 늘어나는 추세다.

LS전선은 3년 전부터 자기소개서에 지원자의 MBTI를 쓰게 했고, 아워홈도 지난 2021년 10월부터 자기소개서 항목으로 ‘MBTI 유형을 기반으로 자신의 장단점 사례를 소개하시오’라는 문항을 추가했다. 지난해 수협은행은 신입 공개채용 입사 지원서 자기소개서 항목에 ‘지원자의 MBTI 유형과 장단점을 소개하고, 이를 기반으로 본인과 적합하다고 생각하는 직무 분야를 작성해달라’고 요구하기도 했다.

금융권 취업을 준비하는 대학생 박민지(25)는 MBTI를 솔직하게 썼다가 불합격할까 봐 걱정된다며 “취업 컨설팅에서 금융권에선 책임감이 강하고 꼼꼼한 ISTJ인 척 연기하면 된다는 조언을 얻기도 했다”고 말했다. 광고·마케팅 회사 취업을 준비 중인 김모(29)씨는 면접 스터디에서 외향적인 E와 상상력이 풍부한 N이 합격률이 높다는 얘기를 들었다며 준비해야 할 스펙이 하나 더 늘었다고 했다.

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한 인사담당자는 세대 차이로 인한 갈등을 최소화하기 위해 지원자의 스펙보다는 성향이나 인성 검사를 중요시하는 추세다며 신입이 조직에 융합되지 못하고 퇴사하는 사례가 늘자, 정량적인 점수보다 지원자의 성격에 초점을 둔 것이다고 설명했다.

전국 아파트 매매가격이 9개월 연속 상승 중이지만, 상승폭은 줄어들고 있는 것으로 나타났다. 정부가 특례보금자리론 대상을 축소하는 등 대출 규제를 시행하자 주택시장이 위축된 영향인 것으로 보인다.

<a href="https://bakjihigh.tistory.com/4" target="_blank" rel="noopener noreferrer"> 직방 도어락</a>

8일 직방RED에 따르면, 10월(추정치) 전국 아파트 매매가격 변동률은 전월대비 0.54% 상승해 전월(0.71%)대비 0.17% 포인트 줄었다.
지난 2월 이후 9개월 연속 상승세가 지속되고 있지만, 5월 이후로는 5개월 연속 가격 상승폭이 지속적으로 둔화되고 있다.

가수 이효리가 뉴트리원의 광고모델로 발탁됐다. 이효리는 뉴트리원과 함께 비비랩 더 콜라겐의 본격적인 마케팅 활동을 펼쳐 나갈 예정이다.

이효리는 디지털 싱글 후디에 반바지를 발매하며 활동을 펼치고 있다. 이와 함께 많은 기업으로부터 러브콜을 받고 있다. 현재까지 이효리의 선택을 받은 브랜드는 롯데온, 리복, 롯데렌터카로, 오늘 자로 건강기능식품 전문 브랜드 뉴트리원이 새롭게 추가됐다.

뉴트리원 측은 평소 꾸준한 운동과 건강한 식습관으로 남다른 건강미를 뽐내온 이효리의 이미지가 건강에 진심인 뉴트리원의 진정성을 잘 표현해줄 수 있으리라 판단해 광고 모델로 선정했다라고 밝혔다.

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<a href="https://jungmimom.tistory.com/6" target="_blank" rel="noopener noreferrer">전립선에 좋은 음식</a>



이효리는 당당함과 솔직함을 무기로 젊은 층부터 중년까지 전 범위의 연령층 팬을 확보한 모델이라는 평가를 받는다. 또한 이효리만이 표현할 수 있는 스타일리시하면서도 세련된 모습을 앞세워 패션과 뷰티 등 다방면에서 여전히 스타일 아이콘임을 입증하고 있다.

롯데온은 이효리가 자사 브랜드 광고 모델로 기용된 후 관련 행사 매출이 작년보다 40% 증가했다고 밝혔다. 리복 역시 이효리의 효과를 톡톡히 누리고 있다. 리복은 지난 27일 오전 10시 공식 온라인스토어에서 신제품 펌프 패딩을 공개했다. 온라인 스토어에 접속자가 폭증하면서 오후 한때 대기자만 800명이 넘었고, 동시 접속자가 1만 3천 명이 몰리는 기록을 세웠다.

한편, 이효리가 소속된 안테나는 최근 배우 이서진을 영입하며 매니지먼트 영역을 확장해 나가고 있다. 현재 안테나에는 유재석, 유희열, 정재형, 이상순, 미주 등이 소속돼 있다.

고금리 여파…기업·개인 파산 사상 최대
법인파산 신청 올들어 1213건…작년 전체 넘어
개인 회생도 역대 최대 유력…줄도산 공포 확산

올해 파산 신청을 한 기업이 사상 최대를 기록했다. 개인회생도 3분기까지 지난해 전체 규모를 넘어서면서 역대 최대에 달할 전망이다. 경기 침체, 고금리, 인플레이션 등의 3각 파도에 기업과 개인의 동반 줄도산 위기가 본격화했다는 우려가 나온다.

7일 법원행정처에 따르면 올해 3분기까지 법인파산 신청 건수는 총 1213건으로 연간 기준 사상 최대를 기록했다. 작년 연간 1004건보다 20.8% 늘었으며, 파산 신청이 가장 많았던 2020년 1069건마저 넘어섰다.

9월까지 회생(회생단독과 회생합의 사건의 합계) 신청이 1160건인 점을 감안하면 연간 기준으로 파산이 회생보다 많은 첫 데드크로스가 현실화할 것으로 보인다. 회생 시도를 포기하고 문을 닫는 회사가 빠르게 늘고 있다는 의미다. 최근의 파산 신청은 건설 제조업 등 전통산업뿐 아니라 플랫폼을 위시한 신산업 등 전방위로 확산하는 양상이다.

개인이 파산 전 단계에서 신청하는 회생도 사상 최고에 달할 전망이다. 9월까지 9만437건으로 전년 동기 대비 40.1% 급증하며 지난해 연간 규모(8만9966건)를 넘어섰다. 회생 신청이 가장 많았던 2014년(11만707건) 기록마저 넘어설 게 확실시된다. 코로나19 기간 정책자금으로 연명한 자영업자와 암호화폐·주식 투자 손실, 전세사기 등으로 경제 상황이 나빠진 20~30대 청년층의 신청이 급증한 영향으로 풀이된다.

기업·개인의 동반 부실화는 재산보다 빚이 많아 상속을 포기하는 사례 급증으로 이어지고 있다. 3분기까지 법원에 상속 포기를 신청한 건수는 2만2127건으로 지난해 같은 기간보다 15.4% 늘었다. 이 역시 연간 기록으로 사상 최대에 달한 지난해(2만5679건) 기록을 갈아치울 전망이다.

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회생법원 판사 출신인 전대규 변호사는 대출 금리 상승으로 버틸 수 없게 된 기업과 개인들이 파산·회생에 내몰리고 있다며 경기 침체 상황에서 이자 등 비용이 늘어나 내년에는 파산 공포가 더욱 커질 것이라고 말했다.

기업 파산 신청이 사상 최대 규모에 달하는 등 실물경제 현장에 비상등이 켜졌다. 코로나19를 겪으면서 체력이 바닥난 가운데 원자재값과 자금조달 비용까지 치솟자 견디지 못하고 파산을 신청하는 사례가 속출하고 있다는 분석이 나온다. 특히 파산 신청이 회생(회생단독과 회생합의 사건의 합계)을 연간 기준으로 앞지르는 데드크로스가 올해 처음 현실로 다가왔다는 점에서 사태의 심각성이 더하다는 게 전문가들의 진단이다.

성인 주의력 결핍 과잉행동장애(ADHD) 자가 진단을 해보기 위해 진단을 해보거나
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실제 병원을 찾아 검사하는 20~30대 청년이 늘고 있다.

건강보험심사평가원에 따르면 지난해 ADHD 증상으로 진료받은 환자는 13만9696명으로 2018년(5만9275명)의 2.4배에 달했다. 보통 10대 이하 환자가
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<a href="https://jungmimom.tistory.com/4" target="_blank" rel="noopener noreferrer">아르기닌</a>
전체의 65% 이상을 차지하지만, 최근 5년간의 증가세는 성인층에서 두드러졌다. 이중 30대 환자가 2018년 2325명에서 지난해 1만6376명으로 7배로 급증했고, 20대 환자도 같은 기간 7610명에서 3만3672명으로 4배로 늘었다. 40∼60대 환자도 전체 규모는 크지 않지만, 5년간 4배 이상 증가했다.


ADHD는 주의력 부족과 산만함, 과잉 행동, 충동성 등을 특징으로 하는 신경발달질환이다. 보통 아동ㆍ청소년기에 생기지만 상당수는 성인기까지 증상이 지속된다. 성인 ADHD는 과잉 행동보다 주의력 결핍이 빈번하게 나타난다. 발병 원인은 명확하게 밝혀지지 않았지만 다양한 유전적·환경적 요인이 관여하는 것으로 추정되고 있다.

전문가들은
<a href="https://jungmimom.tistory.com/5" target="_blank" rel="noopener noreferrer">스테미너 식품</a>
<a href="https://jungmimom.tistory.com/6" target="_blank" rel="noopener noreferrer">전립선 음식</a>
질환 자체가 많이 알려지고 본인이 증상을 뒤늦게 자각해 병원을 찾는 직접 이들이 많아졌다고 분석한다. 또 불안감이나 박탈감을 많이 느끼는 청년들 사이에서 ‘육체적 건강뿐 아니라 정신적 건강을 챙겨야 한다’는 분위기가 생긴 영향도 있다고 말한다.

잠재 고객을 파악하는 것은 많은 기업들에게 매우 중요한 과정입니다. 그런데 만약 잠재고객을 파악하고 그들에게 맞춘 마케팅 캠페인을 진행할 수 있다면 어떨까요? 이번 편에는 최대한의 효율을 끌어낼 수 있는 ABM 기법에 대해 다루어 보도록 하겠습니다.

ABM이란?
 
계정 기반 마케팅 (ABM: Account based Marketing) 이란 가치가 높은 고객 (어카운트)을 파악하고 그들의 구매 담당자들의 니즈에 맞추어 콘텐츠와 커뮤니케이션 활동을 지속하는 마케팅 전략을 뜻합니다. 결국, B2C (Business-to-Customer)이 아닌, B2B (Business-to-Business) 영업에서 사용되는 전략입니다. 영업 이익을 빠르고 효율적으로 높이는 것이 ABM의 목적입니다.
 
보통 마케팅은 특정 대상을 위해 맞추어진 캠페인을 사용하기 보다는 넓은 타겟을 파악하여 다양한 광고나 그에 맞는 수단을 사용합니다.
하지만 ABM은 마케팅의 기본 개념을 좀 더 개인적이고 관계 중심적인 영업에 끌어오는 전략입니다. 따라서 마케팅팀과 영업팀이 긴밀하게 협업하여 중요한 고객을 파악하고, 그들의 필요와 문제를 이해하여, 개인적인 커뮤니케이션을 통해 관계를 형성하는 것이 중요합니다.
ABM의 장점
 
ABM 이전에는 고객의 가치와는 상관없이 고객들과 직접 소통하는 것은 영업 부서였습니다. 그러다 IT 서비스 기업들이 가치가 큰 고객들을 대상으로 처음 ABM을 도입하기 시작했습니다.
브랜드 인지도를 형성하고 경쟁력을 높이는 것은 마케팅이 항상 해왔던 일 이었지만, ABM 이전에는 이것이 각 고객에 맞추어 진행할 필요는 없었습니다. 
 
그러나 B2B 영업에서 한 어카운트 (고객)의 가치가 높아지자 구매 기업과 판매 기업 모두 신중을 기할 필요성이 생겼습니다. 구매하는 경우에는 하나 담당자가 아닌, 여러 명으로 이루어진 구매 담당 팀을 만들게 됩니다. 이에 대응하여 판매기업도 그들을 하나의 마케팅 세그먼트로 보아야 하는 것입니다.
폭넓은 타겟을 대상으로 하는 기존 마케팅이 점점 고객 창출에 어려움을 겪으며, ABM을 도입하는 회사가 점점 늘어나기 시작했습니다. ABM Leadership Alliance에서 진행한 조사에 따르면 ABM은 응답자들의 수익을 77% 상승시켰다고 밝혔습니다.
 
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ABM은 다양한 방법으로 영업과 마케팅에 긍정적 영향을 끼칩니다.
첫째로, ABM은 영업 이익을 증대시키는 동시에 영업과 마케팅에 투자하는 비용을 줄여줍니다. 즉, 높은 ROI를 창출하게 됩니다. 또한, ABM은 고객과의 활발한 관계형성을 이루어지게 하며, 프로세스 자동화와 영업주기를 활성화시킵니다. 잠재성이 낮은 고객들을 제외함으로써 적중률이 높아지게 되는 것입니다.
마지막으로, 업 셀링과 크로스 셀링의 가능성을 높여줍니다. 업 셀링은 기존 고객이 더 상위버전의 서비스나 상품을 구매하게 하는 것입니다. 크로스 셀링은 현재 고객이 사용하고 있는 제품과 시너지가 날 수 있는 제품을 추가로 구매하게 만드는 것입니다.
 
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ABM 주의할 점
 
그렇다면 ABM을 실현하는데 가장 큰 어려움은 무엇일까요?
바로 마케팅 부서와 영업 부서의 협동입니다. 몇몇 기업들은 ABM이 두 부서의 협동보다는 마케팅 부서가 이끄는 일종의 개인화 마케팅으로 생각하곤 합니다. 하지만 이상적으로는 마케팅 부서의 리드 창출이 영업팀에 의해 매끄럽게 연결되고 고객 경험으로 이어져야 합니다.
기술 발전 이전에는, 사용하는 플랫폼이나 소프트웨어의 차이로 부서간의 단절이 있었습니다. 그러나 현재도 통합된 소프트웨어 만으로 해결되는 것은 아니며, 마케팅과 영업 부서 사이의 지속적인 소통이 있어야 합니다.
 
 
 
ABM 틀
 
ABM은 산업이나 비즈니스의 종류에 따라 다르게 적용되어야 할 것입니다. 하지만 종류를 아우르는 큰 뼈대를 바탕으로 자신의 비즈니스에 맞게 수정한다면 더욱 효과적일 것입니다.
 
 
마케팅과 영업의 협동
마케팅과 영업의 협력은 여러 번 강조해도 지나치지 않을 정도로 ABM에서 중요한 열쇠입니다. 종합적으로 ABM을 실행하고 타깃 고객들이 다양한 구매 여정을 경험하기 위해서 두 팀은 긴밀하게 협업해야 합니다. 마케팅과 영업은 어떻게 자원과 데이터를 분배할 것인지, 각자가 어떤 역할과 책임을 맡을 것인지 확실하게 인지해야 합니다. 고객이 마케팅에서 영업으로 전환되는 순간이 최대한 매끄럽게 이루어져야 합니다.
 

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고객 분석
ABM은 가치가 높은 고객을 타겟으로 하는 마케팅입니다. 그렇다면 가치가 높은 고객이라는 것은 어떤 기준 일까요? 어떤 고객이 가장 이상적인 타깃인지를 파악해야 이 질문에 답할 수 있습니다. “이상적인 타깃”이 누구인지 밝히기 위해 다음과 같은 측면들을 고려해야 합니다.
•        경제적 측면: 해당 고객에게서 얻을 수 있는 잠재수익은 얼마인가? 해당 수익이 목표로 하는 영업 이익 목표와 일치하거나 그 이상인가?
•        잠재적 측면: 고객의 성장 가능성이 큰가? 고객이 성장하며 회사가 제공할 수 있는 서비스/ 제품이 더욱 많아지지는 않는가?
•        경쟁 측면: 경쟁사들은 누구에게 판매하고 있는가? 경쟁사들의 움직임을 파악하여 우리에게 유리한 고객들을 확보할 수 있는가?
 
Go-to Market Approach
두 부서의 협력과 고객분석이 준비 되었다면, 실전 계획을 세워야 합니다. 소비자 입장에서 ABM 프로세스를 계획하는 것은 매끄러운 고객 경험에 매우 중요합니다. 또한 ABM의 핵심은 개인화이기 때문에, 각 고객의 구매여정에 가치를 더하고 특별한 경험을 하도록 준비하는 것이 중요합니다.
ABM 전략
ABM 전략의 가장 큰 토대는 마케팅 부서와 영업 부서를 연결할 인적, 기술적 자원이 있어야 한다는 것입니다.

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1.        타깃 계정을 파악합니다. 위 고객 분석에서 다룬 여러가지 기준들로 타깃에 부합하는 계정을 추려냅니다.
1.        타깃 계정들에 대한 조사를 합니다. 타깃을 파악했다고 해서 바로 연락하는 것은 기존 영업과 다를 바가 없습니다. 타깃 계정 회사에서 결정권을 가진 자가 누구인지 확인합니다. 이 연락처들을 CRM에 추가한 후, 해당 연락처들을 순위 매기며 가장 중요한 인물이 누군지 파악합니다.
1.        마케팅과 영업 부서의 협력을 촉진합니다. 실제로 콘텐츠를 제작하거나 연락을 하기 전, 두 부서는 다양한 측면에 대해 합의를 해야합니다. 예를 들어, 성과를 측정할 KPI, 연락 담당자, 이상적인 고객 페르소나 등등, 두 팀이 지속적으로 회의를 하며 정보를 나누고 계획을 수정해야 합니다.
1.        개인화된 콘텐츠 전략 구상하기. 타깃 계정에게 접근할 수 있는 방법은 여러가지가 있습니다. 이러한 매체들을 효율적으로 골라 사용해야합니다. 가장 기본적인 이메일, 소셜 미디어부터 맞춤광고와 케이스 스터디 등이 있습니다.
1.        결과 측정하기. B2B 영업주기는 매우 길기 때문에 이러한 전략이 실제로 효과가 있는지 바로 확인하는 것은 쉽지 않습니다. 따라서 주기적으로 데이터를 트래킹 하는 것이 중요합니다.